В качестве специалистов по входящему маркетингу, мы создаем огромное количество контента. Ведь именно на нем основываются наши маркетинговые стратегии. Но если рассматривать все типы контента, создаваемого маркетологом, то наибольшее внимание уделяется тем материалам, которые привлекают трафик на веб-сайт и конвертируют посетителей в лидов. Но этим все не ограничивается.

Хотя такой образовательный контент из верхней части воронки очень важен, давайте не будем принижать маркетинговый контент из нижней части воронки, ведь именно он рассказывает об особенностях и преимуществах вашего товара/услуги и помогает вашему отделу продаж продавать.

Маркетологи обычно создают больше контента для потенциальных клиентов в нижней части воронки, которые ближе к стадии покупки. Эти потенциальные клиенты активно оценивают ваши товары/услуги и ищут информацию о продукте, которая поможет им принять решение. Таким образом, маркетинговый контент может иметь решающее значение для конвертации квалифицированных лидов в клиентов.

осведомленность, оценка, покупка

Кроме того, поскольку маркетологи (особенно те, кто работает в сфере B2B) играют роль связующего звена между разработчиками и продавцами, они уделяют много внимания именно стимуляции продаж, создавая контент, который A) обучает отдел продаж тому, как представлять и продавать товары и услуги, а также B) предоставляет продавцам инструменты для облегчения процесса продаж.

Так что если вы готовы повысить результативность продаж и маркетинга, мы подготовили список различных типов контента, который А) поддерживает связь с лидами в нижней части воронки и Б) повышает эффективность работы отдела продаж. Мы разделили этот список на эти две категории, но имейте в виду, что некоторые типы контента могут быть использованы вашим отделом продаж, и наоборот.

Маркетинговый контент для осуществления продаж

1) Видео о товаре

Видео отлично подходит для того, чтобы показать, как работают ваши товары и как они помогают вашим потенциальным клиентам. Особенно хорошо оно подходит для товаров, действие которых можно объяснить наглядно. Также с помощью видео вы можете предоставить посетителям сайта краткий обзор того, что предлагаете, а также более подробно рассказать о свойствах и вариантах использования товара.

2) Страницы товара

Итак, если вы сделали такие распрекрасные видео, куда же их поместить? Актив, которым обычно управляют маркетологи — это страница товара на веб-сайте. Такие страницы призваны подчеркивать разнообразие ваших товаров и услуг, а также предоставлять информацию, которая поможет потенциальным клиентам изучить товар и понять, что вы продаете. В зависимости от того, что вы продаете, страницы можно организовывать по-разному.

На страницах товаров старайтесь А) представить все разнообразие предложений товаров/услуг, B) описать, как они соответствуют потребностям или решают проблемы вашей аудитории и С) выделить отличия вашего товара от конкурентов. Описанные выше видео тоже отлично помогут вам в этом.

3) Блог о товаре

Вы, наверное, думаете "Разве входящие маркетологи не должны использовать блог для изложения красивых мыслей и привлечения посетителей с помощью образовательного и специализированного содержания?" Конечно, должны, но это не означает, что нельзя завести отдельный блог, посвященный обновлениям товаров. В этом блоге вы также сможете сообщать новости компании, т.е. сделать его комбинированным. Используйте этот блог, чтобы рассказывать о важных обновлениях товаров, сервисов и функций, а также размещения интересных новостей компании. Разместите блог в разделе продукции вашего сайта.

Также полезно будет периодически добавлять тонкие намеки на ваш товар в основном блоге. Просто соблюдайте умеренность, чтобы не увлекаться продвижением товара и не забывать об основном назначении блога.

4) Истории успеха/кейсы клиентов

Кейсы, которые подчеркивают успех ваших клиентов, являются чрезвычайно мощным инструментом маркетинга. Это один из немногих пунктов нашего списка, который можно классифицировать как маркетинговый контент и контент для стимуляции продаж. Кейсы формируют доверие к вашему маркетингу и доказывают настоящую ценность ваших товаров/услуг. В контенте необходимо обязательно указать на проблему клиента, подчеркнуть, каким образом вы помогли ее решить, а также перечислить результаты (количественные и/или качественные).

5) Отчеты о ROI

Еще один замечательный способ доказательства ценности ваших решений — это создание регулярно обновляемых отчетов о ROI, основанных на успехах вашей клиентской базы. Если этот тип контента подходит вашему бизнесу и продаваемым товарам/услугам, вы можете создавать такие ежегодные отчеты, анализируя данные всех клиентов, к которым у вас есть доступ, или опрашивая клиентов о достигнутых результатах.

6) Групповая демонстрация товаров

Помимо проведения образовательных вебинаров для пользователей в верхней части воронки, вы также можете использовать групповую демонстрацию товаров, которая отлично сочетаются с маркетингом. Особенно хорошо она подходит для рынка ПО, ведь групповая демонстрация может избавить ваш отдел продаж от необходимости проведения индивидуальных бесед, а также использоваться для рекламы товара лидам в отделах маркетинга и продаж. Бонус: Если вы записываете демонстрации вживую, их также можно использовать в качестве демо-видео на сайте.

7) Исследования уровня осведомленности о товаре

Правильный входящий маркетинг привлекает новых посетителей сайта специализированным контентом, разработанным для верхней части воронки продаж. Но поскольку этот контент обычно носит более познавательный, а не товароориентированный характер, повышения уровня осведомленности может стать проблемой для некоторых компаний. Проведения исследования уровня осведомленности лидов о товаре поможет вам понять, что именно вы продаете, по мнению вашей аудитории. С помощью таких исследований ваш отдел маркетинга может определить, насколько эффективны были их усилия в области повышения осведомленности о товаре. Отправьте анкеты для опроса определенному сегменту лидов или добавьте их к благодарственным письмам определенных маркетинговых предложений, чтобы собрать необходимые данные.

Контент для стимуляции продаж

8) Учебные сессии/презентации по продажам

Для поддержания эффективность работы отдела продаж его сотрудники должны владеть лучшими способами позиционирования и продажи своих товаров, услуг и их отдельных компонентов. Это особенно важно, если разработчики ваших продуктов регулярно выпускают новые дополнения. Разработайте презентации и специализированные учебные занятия, на которых сотрудники отдела продаж будут узнавать о том, как работают новые функции, изучать случаи их использования, а также наилучшие методы представления этих функций различным персонам покупателей и отдельным сегментам аудитории.

9) Тесты для отдела продаж

Итак, как понять, какой предмет стоит проработать с отделом продаж? Есть отличный способ оценить их уровень знаний о товарах, услугах и/или компонентах — нужно провести самый обычный тест. Так ваша маркетинговая команда сможет определить области, в которых отделу продаж требуется дополнительная помощь, обучение и материалы. Так отдел маркетинга сможет сосредоточиться на создании контента для стимуляции продаж .

10) Обзорные листы

Обзорный лист — это документ, который ваш отдел продаж может отправлять лидам, с которым работает. Хотя деталей в таком документе мало, он может содержать дополнительную информацию помимо той, что находится в открытом доступе на сайте и страницах товаров. Эти листы можно (и нужно!) видоизменить в зависимости от персоны, что позволит вам рассматривать уникальные проблемы и потребности покупателей и описывать, как ваш товар может их решить. Поскольку обзорные листы отправляются потенциальным клиентам, учитывайте, что они должны соответствовать брендингу, дизайну и стилю вашей компании.

11) Матрицы сравнения с конкурентами

"Как же ваш товар отличается от товара ХХХ?" Если потенциальные клиенты часто задают этот вопрос отделу продаж, полезно будет создать матрицу сравнения с конкурентами, которая поможет вашей команде понять и рассказать об отличиях от конкурирующих продуктов. Дело в цене? Или наличии дополнительных функций? Что бы это ни было, создайте и предоставьте такие матрицы отделу продаж, чтобы они могли обрабатывать клиентов которые склоняются к вашим конкурентам.

Тем не менее, нужно следить, чтобы отделы маркетинга и продаж не уделяли конкурентам слишком много внимания. В первую очередь они должны работать с клиентами. Информацию о конкурентах нужно использовать только для обучения сотрудников, чтобы они могли ответить на вопросы о сравнении с конкурентом. Не нужно отправлять эту информацию потенциальным клиентам или осуждать продукты других компании.

12) Страницы "Как продать"

Страница "Как продать" — это ресурс, используемый для обеспечения отдела продаж всей информацией, необходимой для эффективной продажи товара, услуги или компонента. Вы можете рассматривать эти страницы в качестве базы, где команда продаж может узнать о том, что они продают. Публикуйте эти данные в одном месте, чтобы они легко могли ознакомиться с материалами в случае необходимости, например, создайте внутреннюю базу знаний или используйте другие сервисы общего доступа к файлам.

На страницах должны описываться проблемы и потребности, которые позволяет устранить товар, а также вопросы для отдела продаж. Например, сотрудники должны иметь возможность определить, насколько подготовлен к покупке потенциальный клиент и к какой персоне относится, как работает товар, какими особенностями он отличается. Материалы должны включать кейсы, скриншоты/изображения, советы для сравнения с конкурентами и т.д. Также они должны содержать ссылки на полезные ресурсы, например, страницу конкретного товара на вашем сайте, обучающие презентации, видеообзоры и любой другой связанный с товаром контент, который упоминался в этом тексте.

13) Письма с дайджестами товаров

Перед маркетологами стоит уникальная задача — ведение внутреннего маркетинга. Как упоминалось ранее, специалисты по маркетингу товаров, как правило, связывают команду разработки и остальную компанию. Они могут делиться новостями и информацией о новых функциях, релевантным контентом и другими ресурсами, регулярно отправляя по почте дайджесты товаров. Эти письма должны содержать новую важную информацию, которую должны знать продавцы и маркетологи, а также ссылки на дополнительные ресурсы, например, страницы "Как продать", которые упоминались ранее. И не обязательно ограничивать круг получателей только продавцами и маркетологами компании. Велика вероятность, что все сотрудники компании тоже выиграют от того, что вы делитесь с ними полезной внутренней информацией.