Не заходят ли маркетологи слишком далеко в попытке прорваться через информационный шум и привлечь внимание большего числа потенциальных клиентов? В недавней статье из журнала Forbes отмечено, что простота принятия решения была главным стимулом покупки.

Исследовательская компания Corporate Executive Board (CEB) обнаружила, что увеличение простоты принятия решения на 20% ведет к повышению лояльности клиентов на 96%, вероятности покупки на 86%, а также вероятности того, что вас порекомендуют, на 115%.

CEB не были первыми, кто использовал иллюзию простоты в качестве стимула роста для числа конверсий и продаж. Marketing Experiments также выступают за ограничение "неконтролируемого мышления" среди потенциальных клиентов, которое позволяет эффективно направлять к покупке больше пользователей. Что касается лендингов, здесь многие маркетологи используют практики, основанные на этом принципе — они удаляют навигацию и отвлекающие призывы к действию, стараются делать формы покороче и четко показывать в них ценность предложения. Но этот принцип применим и к другим направлениям маркетинга: за счет упрощения мы можем повысить коэффициент конверсии и добиться лучших результатов.

Вот 15 способов того, как вы можете упростить маркетинг, чтобы сделать процесс принятия решений для ваших потенциальных клиентов проще.

15 способов упрощения процесса принятия решения потенциальным клиентом

1) Добавьте призывы к действию

Сперва нужно добавить призывы к действию на ваш сайт. Посмотрите на каждую его страницу и задайте себе вопрос: "Что мне нужно от пользователей на этой странице?". Затем четко покажите посетителю путь к этому. Вы хотите, чтобы посетитель вам позвонил? Или скачал электронную книгу и стал лидом? Подписался на вас в социальных сетях? Четко скажите людям, чего именно вы хотите, это повысит вероятность того, что в итоге они так и поступят. Эффективные призывы написаны действенным языком (например, "Загрузите сейчас"), они содержат цифры, вызывают чувство срочности и выделяются на странице.

2) Ограничьте количество отвлекающих призывов к действию

Не рекомендуется слишком перегружать потенциальных клиентов призывами к действию. Вам нужно создать одну улицу с односторонним движением, а не перекресток на 10 полос, который поставит потенциальных клиентов в тупик или заставит отвлечься от призыва к действию. Если на странице или в каком-то материале больше одного призыва к действию, сделайте один из них основным, выделив его сильнее. Если посетитель будет следовать этому призыву и перейдет на целевую страницу, уберите все дополнительные навигационные ссылки и призывы, чтобы сосредоточить его внимание на завершении процесса конверсии.

3) Продавайте то, что рекламируете

Некоторые хитрые маркетологи использовали ход под названием "bait and switch" ("заманить и подменить") — например, они рекламировали розыгрыш бесплатного iPad, но после перехода на ссылку люди видели объявление о продаже автомобиля. Каждый раз, когда вы предлагаете не тот продукт, который рекламировался, вы не только путаете потенциальных клиентов, но и генерируете неквалифицированных лидов. Если кто-то подписался на вас потому, что хотел iPad, то вряд ли он заинтересуется вашим товаром, если это не iPad.

4) Расскажите людям, что они получат

Каждый раз предлагая что-то потенциальным клиентам, нужно четко рассказать о сути предложения. Она заключается в том, что вы даете потенциальным клиентам повод вступить с вами в контакт. Если непонятно, о чем речь, то кто будет заморачиваться? Вы предлагаете электронную книгу, вебинар или презентацию? Какая тема описана в вашем предложении?

5) Расскажите людям, что они будут с этого иметь

Нужно не только сказать людям, что они получат, но также и объяснить, почему им это должно быть интересно. Нужно описать ценность вашего предложения. Другими словами, "Что я буду с этого иметь?" Любая сделка должна быть равным (или даже более выгодным) обменом между вами и вашим потенциальным клиентом; например, он даст вам свой адрес электронной почты в обмен на бесплатную электронную книгу.

6) Предоставляйте руководства по товарам (о вашем товаре и вашей отрасли)

Я (как потенциальный клиент) должен принять решение: покупать или не покупать ваш товар или обратиться к конкуренту. Для меня полезна вся информация, которую можете предоставить вы или кто-то еще, чтобы помочь мне принять решение. Составление руководств по товарам (описывающим собственный товар или содержащих анализ отрасли и сравнение конкурирующих товаров) — значительно облегчает для ваших потенциальных клиентов порядок оценки.

7) Делитесь рекомендациями и отзывами от клиентов и экспертов

Несмотря на то, что описывать свой товар и отрасль очень полезно, вы, конечно, являетесь предвзятым лицом, поэтому любые сторонние рекомендации (от пользователей или экспертов) помогут облегчить для потенциального клиента процесс принятия решения о сотрудничестве с вами.

8) Дайте людям знать, как они могут связаться с вами

Как потенциальные клиенты могут связаться с вами? По телефону, по электронной почте, через онлайн-чат? Четко опишите на сайте, как люди могут обратиться к вам, чтобы потенциальные клиенты могли выйти на связь тогда, когда им этого хочется.

9) Организуйте навигацию так, чтобы она соответствовала тому, что ищут ваши покупатели

Мы, как маркетологи, можем иногда теряться в собственной работе или путаться при обсуждении чего-то внутри компании. Если эта путаница оставит отпечаток на маркетинге, то может вызвать много сложностей для посетителей сайта и потенциальных клиентов. Подумайте с точки зрения контента сайта о том, как ваши покупатели говорят, думают и что ищут, и на основе этого создавайте контент.

10) Выведите самый популярный контент на первый план

Выделите ключевые разделы сайта, которые нужны потенциальным клиентам, а также оцените самый популярный контент на сайте и сделайте его заметным. Оценив самый популярный контент (тот, который чаще всего ищут, посещают и т.д.), вы сможете больше узнать о том, что ищут ваши потенциальные клиенты, и облегчить этот поиск для новых посетителей. Существует два отличных способа сделать это: разместите свое лучшее предложение на главной странице сайта или создайте список наиболее популярных статей на главной странице блога.

11) Не игнорируйте вопросы и пожелания

Иногда маркетологам приходят сложные вопросы и критические замечания. Это облегчается легкостью комментирования контента в блоге или социальных сетях. Игнорирование таких комментарием может часто ухудшить ситуацию, в результате чего потенциальные клиенты будут недовольны или даже разместят более резкое сообщение. Каждый раз, когда потенциальный клиент задает вопрос или оставляет пожелание, вы получаете прекрасную возможность пообщаться с ним и решить любые возникшие вопросы или проблемы. Обязательно следите и отвечайте на все комментарии в блогах и социальных сетях, т.к. таким образом вы можете превратить больше лидов в клиентов. Существует множество платных и бесплатных инструментов, которые помогут вам следить за общением в социальных сетях.

12) Классифицируйте контент по уровню навыков, роли и т.д.

Весьма вероятно, что вы уже ориентируетесь на различные типы потенциальных клиентов и распределили по персонам покупателей различные роли, вторичные данные и потребности. Помогите этим персонам самим показать, какое содержание и какие продукты лучше всего подходят для их конкретных потребностей, классифицируя и маркируя контент. В Nicgrade мы сортируем контент по уровню навыков (начальный, средний и продвинутый), а также по отраслям и ролям (малый бизнес и маркетинговые команды, некоммерческие организации и электронная коммерция и т.д.). Это поможет вашим потенциальным клиентам быстрее найти подходящий контент, не пугаться огромного количества материалов и не заблудиться на сайте.

13) Назначьте ответственного для каждого канала/актива

Если у каждого маркетингового канала или актива будет ответственное лицо, эффективность вашей работы возрастет. Вам будет проще оценивать возможные пути конверсии, отвечать на вопросы потенциальных клиентов, которые застряли на разных этапах пути конверсии, а также получать наилучшие результаты от каждого канала и актива.

14) Выберите кампанию и сосредоточьте на ней все каналы

Управлять большим количеством предложений, каналов и кампаний одновременно может быть сложно, как для вас, как маркетолога, так и для ваших потенциальных клиентов, следящих за новостями компании. Старайтесь объединять маркетинговую деятельность и использовать несколько каналов в одной кампании. Вы не только сможете вздохнуть свободнее, но и получите более высокие (по совокупности) результаты и сможете сосредоточить внимание клиентов на главной кампании.

15) Ориентируйтесь на 1-3 метрики, которые наиболее важны для вашего бизнеса

Вам нужно упростить не только процесс общения потенциальных клиентов с вашей компанией, но и сам порядок работы отдела маркетинга. Это поможет вам сосредоточить свои усилия для достижения лучших результатов. Все дело в том, что нужно ориентироваться на несколько метрик, которые наиболее важны для вашего бизнеса, так как именно они определяют на что вы сосредотачивайте ваши усилия, время и бюджет. Чтобы определить, какие метрики важнее всего для стратегии, постарайтесь определить конкретные цели своей маркетинговой команды, а затем выявите главные метрики, которые указывают на успех или провал в достижении этих целей.