Успешный входящий маркетинг – это больше, чем просто привлечение трафика на сайт и конвертация в лиды. Что происходит с лидами после попадания в вашу базу? Если ответ «ничего» или «они передаются в отдел продаж», то вам явно стоит больше внимания уделить автоматизации маркетинга.

Автоматизация маркетинга не только снижает стоимость лида или потенциального покупателя, но и укорачивает цикл продаж, делая вас героями в глазах отдела продаж (это того стоит, поверьте).

4 способа как автоматизация маркетинга сокращает цикл продаж

1. Автоматизация маркетинга позволяет оценивать лидов с точки зрения качества и релевантности.

Это значит, что лиды передаются в отдел продаж только тогда, когда они квалифицируются как “готовые к покупке”. Возможность оценивать лида по его поведенческим факторам, позволяет вашему отделу продаж общаться с потенциальными клиентами, с горячими лидами, которые уже поняли что ищут, многое знают о продукте, понимают какую проблему хотят решить. Продавцу останется лишь позвонить готовому лиду и предложить продать необходимую услугу. В итоге продавец, потратит меньше времени на общение с лидом, а само общение будет более эффективным.

2. Автоматизация маркетинга обучает лидов, освобождая от этой обязанности отдел продаж.

Благодаря контенту, который создается и доставляется с помощью систем автоматизации маркетинга, избавляет ваш отдел продаж от назойливой и пресловутой стратегии "впаривать" любой ценой услуги компании, холодному лиду, параллельно обучая его по телефону. В наши дни это не актуально и не эффективно, у потенциальных клиентов все меньше и меньше времени на "холодные" разговоры. Сегодня выигрывают клиентов именно компании, которые используют автоматизированные методы взращивания лида и понимают что клиента нужно готовить к покупке заранее. Особенно это выражено в B2B рынках, где цикл продажи продукта длительный и имеет определенные этапы. С автоматизацией маркетинга клиенты взращиваются с помощью тригеров, что в свою очередь указывают на их интересы.

Это сокращает цикл продаж, т.к. продавцу не нужно тратить время на прогнозы и аналитику. Вместо этого он понимает что интересно лиду и работает с тем предложением/товаром/услугой, который интересен потенциальному покупателю. Приоритеты определяются исходя из того, что читает, загружает, заполняет посетитель на ваших веб-ресурсах. Теперь ваш менеджер по продажам может продолжить обучение лида, в процессе общения с ним, как с потенциальным клиентом и не тратить время на предложение тех вариантов, которые не интересны собеседнику.

3. Автоматизация маркетинга позволяет вам быстрее реагировать.

Harvard Business Review отмечает, что компании, реагирущие в течение часа или менее, в 7 раз чаще ведут с клиентом конструктивный диалог, чем те, которые реагируют позже. Автомазитация маркетинга позволяет вам настроить тригеры на основе определенных сигналов: событий, например, скачивание ресурса с вашего сайта. Таким образом ваша реакция будет не только быстрой, но и релевантной, соответствующей интересам клиента. Зная точно когда и к чему ваш лид проявляет интерес, вы можете предложить ему ровно то в чём он нуждается в самый подходящий момент, следовательно закрыв сделку в короткий срок.

4. Автоматизация маркетинга упрощает, ускоряет, персонализирует процесс продаж.

Готовы к утверждению года? Наши продажники - перегружены. Почему? Наверняка у вас в компании, прекрасно понимают на скольку важно своервременно “напоминать” лиду о себе и регулярно "кормить" сообщениями с целью возобновить общение и продвинуть сделку на шаг вперёд. Однако если этот процесс не автоматизирован, коэффициент ушедших или упущенных клиентов(churn), будет очень велик. Именно поэтому менеджеры по продажам постоянно сталкиваются с необходимостью снова и снова устанавливать контакт с лидами после долгого молчания и терпят неудачу.

В условии правильной работы маркетинга, отделы продаж и маркетинга, заранее, вместе определяют последовательность отправки сообщений, на определенных этапах и в соответствии с определенными действами потенциального клиента(лида). Таким образом вы можете использовать функции автоматизация маркетинга ко всем сегментам вашей базы клиентов или лидов. Это относится как к лидам, которые уже стали покупателями, так и к тем кто в процессе взращивания. В том случае если лид нуждается в большем внимании и информации, система автоматизация маркетинга, в автономном режиме сработает в необходимый момент и отправит нужную информацию от имени того продажника, с которым клиент вероятно уже работал и заключал сделку. Данный процесс очень сильно сказывается на репутации компании и лояльности новых и существующих клиентов/лидов. В итоге, когда потенциальный клиент(лид) окажется снова внизу воронки, он будет еще более подготовленным, чем в условиях предыдущего цикла.

Сила автоматизации маркетинга кроется в ее гибкости. Маркетологи могут регулировать программы и соответственно свои кампании в режиме реального времени, учитывать ошибки, анализировать успех и создавать/доставлять необходимый контент клиентам. Если у многих, понимание клиента, это простая запись в базе данных с именем и номером телефона, то у вас, с помощью возможностей автоматизации маркетинга, лид, это развернутый профиль потенциального покупателя со специфическими проблемами, предпочтениями, интересами. В последствии, все эти развернутые данные позволят вам работать над улучшением самого предложения и намечать новые, эффективные стратегии продвижения. В свою очередь отдел продаж, эффективнее и быстрее заключает сделки и приносит компании больше довольных, лояльных клиентов.