Если вы решаете, подходит ли автоматизация маркетинга для вашей компании, то в определенный момент можете столкнуться с таким вопросом: "чем система для автоматизации маркетинга отличается от обычного email инструмента для рассылок?"

Конечно, оба заведуют Email маркетингом, но что выводит автоматизацию маркетинга за рамки электронной почты? Какие инновационные методы проведения маркетинговых кампаний она может предложить?

Чтобы ответить на эти вопросы, мы укажем несколько основных различий между двумя инструментами.

1. EMAIL 2.0

Давайте начнем с основ. С обычным email инструментом вы можете провести рассылку по целевым сегментам, настраивать кампании и отслеживать результативность, как и в системе для автоматизации маркетинга. Разница заключается в том, что автоматизация маркетинга позволяет отслеживать деятельность ваших потенциальных клиентов за пределами электронной почты. Допустим, что потенциальный клиент получает письмо от вашего отдела маркетинга, переходит по ссылке в этом письме и проявляет активность на различных страницах сайта, в том числе и на странице с ценами. Затем он заполняет форму, чтобы получить демо-версию продукта. С помощью автоматизации маркетинга все эти действия можно отследить в режиме реального времени.

Но я забегаю вперед. Если вернуться к Email маркетингу, автоматизация предлагает дополнительный функционал, который многие отделы маркетинга и продаж в B2B-компаниях считают решающим для успехa, а именно — взращивание лидов. Взращивание лидов позволяет вашему отделу маркетинга в течение длительного времени отправлять покупателям автоматические таргетированные сообщения на основе конкретных триггеров, например интервала времени (каждые 12 дней) или действия. Это особенно удобно в длинных циклах продаж, т.к. позволяет плавно подводить клиентов к покупке.

2. АВТОМАТИЗИРОВАННАЯ КВАЛИФИКАЦИЯ ЛИДОВ

Второе различие между автоматизацией маркетинга и поставщиками и традиционными email интрументами: автоматизация маркетинга позволяет оценивать и сортировать лидов. Это позволяет маркетологам автоматически квалифицировать лидов, которых нужно передать в отдел продаж, на основе важных для вас критериев. Благодаря лид скорингу маркетологи могут определить самых заинтересованных лидов. Рейтинг потенциальных клиентов зависит от их действий, например взаимодействия с вашими электронными письмами или сайтом (заполнение формы, скачивание ресурсов т.д.). Класс лида, с другой стороны, определяется на основе демографической информации о нем, например должности или отрасли работы. Как и в школе, чем ближе ваш лид к пятерке, тем ближе он к образу идеального клиента.

Сочетание рейтинга и класса дает возможность понять, с какими лидами нужно связаться быстрее, поэтому ваши торговые представители смогут проще расставить свои приоритеты.

3. АВТОМАТИЗАЦИЯ... ВСЕГО

Возможности автоматизации выходят за рамки взращивания и квалификации лидов. Вот несколько примеров того, как можно настроить путь отдельного потенциального клиента через цикл покупки на основе триггеров:

  • Если покупатель просматривает страницы вашего сайта об определенном продукте, добавляйте его в список таргетированной рассылки об этом продукте.
  • Увеличивайте рейтинг потенциального клиента, если он нажмет на определенную ссылку на сайте или в письме.
  • Настраивайте триггеры, которые будут автоматически передавать лидов торговым представителям по достижении определённого рейтинга.
  • Отправляйте письмо вида "Мы соскучились по вам!", если потенциальный клиент неактивен в течение шести месяцев или более.
  • Настраивайте динамическое отображение контента на сайте в зависимости от посетителя. Например, если покупатель работает на промышленную компанию, отображайте ссылки на тематическое исследование с участием компании из этой же отрасли. Это называется динамическим контентом.

4. ЛЕНДИНГИ И ФОРМЫ

Хотя поставщик услуг электронной почты позволит вам создавать и оформлять шаблоны писем, возможности настройки лендингов и форм отсутствуют. Если ваша компания пытается нарастить количество лидов, то вы увидите, что создавать лендинги и формы в одном стиле с сайтом очень важно, так как именно это позволит вам направлять большее лидов на ваш сайт.

5. РАСШИРЕНИЯ, СООТВЕТСТВУЮЩИЕ ВАШИМ МАРКЕТИНГОВЫМ ПОТРЕБНОСТЯМ

Каждая компания использует для достижения своих целей разные маркетинговые тактики, поэтому их потребности различны. В то время как некоторые компании полагаются на вебинары и событийный маркетинг, другие в большей степени сосредоточены на воздействии на своих покупателей через контент, письма и социальные сети. Автоматизация маркетинга замечательна тем, что может одна удовлетворить любые ваши потребности. Благодаря отслеживанию и хранению контента, наблюдению за социальными сетями, вебинарам, событийному маркетингу и другим ее функциям вы сможете объединить все некогда разрозненные инструменты в рамках одной системы.

КАК ПОНЯТЬ, ПОДХОДИТ ЛИ ДЛЯ МЕНЯ АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА?

Если вы все еще не уверены, какая система будет лучше соответствовать вашим потребностям, взгляните на данный список проблем, которые можно решить с помощью системы для автоматизации маркетинга. Если вы заметите, что некоторые из них характерны и для вашей компании, пора внедрять автоматизацию маркетинга:

  • У вас длинный цикл продаж, в котором существует несколько точек контакта с потенциальными клиентами
  • Вы хотите получить более полное представление о результатах ваших маркетинговых кампаний
  • У вас большие маркетинговые идеи, но вы ограничены небольшой коммандой или нехваткой ресурсов
  • У вас нишевая аудитория или вы продаете товар с учетом таких личных данных, которые требуют очень точного таргетинга
  • У вас отличный контент, но возникают проблемы с его правильным распределением
  • Ваш отдел продаж с трудом определяет правильных потенциальных клиентов, с которыми нужно работать
  • Отношения между вашими отделами маркетинга и продаж натянуты