Ваша база email-ов — это не база лидов.

Да, в ней может быть много лидов. Но лиды — это не единственные ваши контакты, и это правильно. Постепенно в вашей базе данных появятся различные типы контактов, а вы должны будете знать, кто есть кто, и какое сообщение отправить каждому из них.

В этой статье описаны 6 типов подписчиков, которые могут быть в вашей базе, а также этапы типичной воронки продаж и воронки маркетинга. Подумайте о своей компании в целом, а также воронках продаж и маркетинга, чтобы определить, какие типы пользователей у вас есть, и понять, отправляете ли вы им правильные письма.

Подписчик

Регулярный подписчик — это основной тип контакта в вашей базе данных. Это пользователь, который подписался на ваши письма, но вы мало знаете как о нём самом, так и о том, заинтересован ли он в вашем предложении.

Что отправить подписчику?

Приоритетнее всего отправить ему что-то ценное, чтобы побудить подписчика предоставить вам больше информации о себе. Например, можно отправить подписчикам вашу последнюю электронную книгу и попросить их заполнить форму, в которой будут содержаться данные о компании, должность и т.д. Благодаря этому вы лучше узнаете подписчиков и будете отправлять им более подходящий контент.

Лид

Лид — это пользователь, который заполнил форму конверсии на вашем сайте и может быть вашим потенциальным клиентом.

Что отправить лиду?

Вы уже знаете немного об этом человеке, поэтому способны адаптировать последующее общение на основе его интересов. Это ваш потенциальный клиент, но пока что он просто скачал с вашего сайта определенный познавательный контент и находится на стадии исследования. Ваша цель состоит в том, чтобы переместить его дальше по воронкам продаж и маркетинга и лучше квалифицировать для отдела продаж. Учитывайте свои цели и интересы лида, чтобы создавать письма, с интересным контентом (например кейс с успешным внедрением социального маркетинга) и которые будут сопровождаться призывами к действию, соответствующие вашим целям (например, консультация со специалистом).

Квалифицированный лид (“готов к продаже”)

Лиды, которые соответствуют квалификационным критериям, могут оцениваться как “готовые к продаже”. Критерии зависят от вас, но, по сути, с их помощью определяются "хорошие" потенциальные клиенты, с которыми отдел продаж должен общаться дополнительно.

Что отправить квалифицированному лиду?

Это сложный вопрос, т.к. на данном этапе задача - облегчить передачу клиента из отдела маркетинга в отдел продаж. Лучше всего усилить призыв к общению с соответствующим торговым представителем, а также предоставить лиду важный для него контент, который все же будет релевантным и будет соответствовать вашим целям.

Потенциальный клиент

Потенциальный клиент уже связался с торговым представителем и находится в процессе покупки вашего продукта или услуги.

Что отправить потенциальному клиенту?

На данном этапе маркетинг просто поддерживает процесс продаж. Поэтому лучше не отправлять контент отдельно от отдела продаж, а просто предоставить информацию продажникам, чтобы дополнительно вооружить их данными лида и помочь им закрыть сделку.

Клиент

Клиент — это именно тот, ради кого мы так усердно работаем. Это физическое или юридическое лицо, которое приобрело товар или услугу от вашей компании. Вы можете разделить клиентов на много сегментов: новых, довольных, постоянных и т.д., чтобы лучше таргетировать письма.

Что отправить клиенту?

На этом этапе клиент, скорее всего, хочет продолжать получать ваш обучающий контент, но также и узнать, как получить больше пользы от вашего продукта или услуги. Для этого отлично подходят кейсы, потому что они мотивируют клиентов и рассказывают им об особенностях продукта или услуги.

Если кто-то купил у вас товар, это не значит, что теперь его можно игнорировать. Вебинары для клиентов позволяют им оставаться в курсе последних новостей, а также узнавать, как использовать лучшие практики с вашим продуктом. Важно поддерживать регулярно связь с клиентом, чтобы он не потерял интерес. Также на этом этапе вы можете заниматься крос-селом и предлагать вашим клиентам новые услуги/продукты.

Евангелист

Евангелист — это конечный (и часто недостаточно используемый) тип контакта. Евангелисты — это подписчики, которые являются не потенциальными клиентами, а поклонниками вашего продукта/контента. В них могут входить представители прессы, видные специалисты или даже студенты. Это ценные для вас люди, потому что они будут делиться вашим контентом и, возможно, даже писать о вас, следовательно распространяя ваше имя и привлекая вам новых потенциальных лидов.

Что отправить евангелисту?

При работе с евангелистами ваши цели отличаются. Они должны просто скачать ваш контент и поделиться им. В содержании писем, евангелистам важно быть в курсе ваших последних и важнейших новостей (вы даже можете предоставить им ранний доступ). Задача поощрять их делиться такими новостями со своими контактами. Так вы сможете увеличить верхнюю часть вашей воронки, расширить ее охват и генерировать больше подписчиков.

Что насчет конкурентов?

Конечно, в базе данных могут быть и ваши конкуренты. Многие маркетологи высказывают беспокойство о том, что конкуренты получают их письма, читают их блоги и получают всю самую секретную информацию. На самом деле именно такой контент поможет вам выиграть, ведь это именно вы делитесь своим опытом и отправляете своим подписчикам то, что им нужно.

Конечно, вы можете усложнить конкурентам поиск информации, удалив из базы данных все адреса, связанные с определенными брендами, но даже в этом случае они будут получать все ваши письма, если просто укажут свой личный адрес. Поэтому нужно сконцентрироваться на создании отличного контента для подписчиков с учетом стадий их жизненного цикла, а ваши конкуренты пусть всегда будут на один шаг позади. В конце концов конкуренты всегда есть и будут и рассматривать их нужно с точки зрения стимула, для того чтобы вы двигались всегда вперед. С этой стратегией вы всегда будете побеждать.