67 % маркетологов в сфере В2В отмечают, что взращивание лидов позволяет увеличить возможности продаж по всей воронке как минимум на 10 %, а 15 % видит возможности для увеличения на 30 % и больше.

Это важное явление, к пониманию которого приходит все больше предпринимателей. Взращивание лида – это больше, чем просто технология, это необходимость. Клиенты ожидают контент, который будет соответствовать их интересам на каждом этапе цикла продаж. И это значит, что отправка писем с неверным содержимым или в неудобное время может оставить у потенциальных покупателей плохое впечатление о компании и даже сорвать вам сделку.

Итак, как строить кампании по взращиванию лидов с отправкой писем в нужное время? Давайте разберем этот процесс пошагово.

ШАГ ПЕРВЫЙ. СОЗДАЙТЕ ОБЩУЮ СХЕМУ ЦИКЛА ПРОДАЖ

Какие варианты контента покупатели ищут на каждой стадии?

Понимание того, что люди ищут разный контент на разных этапах в процессе принятия решений, – это первый шаг на пути к отправке правильных писем в правильное время.

В целом можно с уверенностью предположить, что ваши потенциальные клиенты ищут ресурсы, которые ведут от общего к частному, от описаний до конкретных характеристик. Это логично: когда покупатель впервые ищет информацию о чем-то, он сначала изучает всю тему в общем, интересуется независимыми мнениями. Затем, ближе к моменту покупки, начинает сравнивать конкретные варианты, их преимущества и недостатки, смотрит, как разные решения будут отвечать его запросам. Диаграмма ниже дает общее представление о том, какой тип контента на каком этапе нужен.

ШАГ ВТОРОЙ. УЗНАЙТЕ, ЧТО ВАШ ПОКУПАТЕЛЬ ХОЧЕТ ЗНАТЬ И КОГДА

Вам сильно поможет понимание того, как покупатели проходят весь цикл продаж. Чтобы создать действительно успешную цепочку взращивания, вам нужно выяснить, какие именно вопросы задает покупатель на каждом этапе. Используйте схему ниже, чтобы сориентироваться, какие вопросы возникают у посетителей, и давать им ответы в нужное время.

ШАГ ТРЕТИЙ. СОЗДАЙТЕ БАЗОВУЮ ПРОДАЮЩУЮ ЦЕПОЧКУ

Что теперь? Внедряйте! Вы не узнаете точно, что работает, а что нет, пока не попробуете на практике, не измерите результаты и не скорректируете стратегию. И даже простая цепочка взращивания лида может дать значительные результаты. Как показывает практика, в малом бизнесе даже одна-две кампании по взращиванию лидов на ранних стадиях с помощью автоматизации маркетинга дает увеличение числа потенциальных клиентов до 120 %.