Даже с учетом всех доступных нам новых маркетинговых технологий и тактик, самым эффективным остается именно Email маркетинг. Западные исследования показали, что $1, инвестированный в Email маркетинг, приносит маркетологам примерно $44,25.

Этот факт подтверждается благосклонностью пользователей к электронной почте, а также дополнительной универсальностью этого маркетингового канала. В этом посте я хотел бы рассказать, что можно и нельзя делать, занимаясь Email маркетингом, а также показать, как лучше всего генерировать и взращивать лидов.

Сначала я напишу, как не нужно использовать Email маркетинг. Дни покупки списков рассылки, их загрузки в CRM-систему и отправки нежелательных писем закончились. Современные законы и достижения в области фильтрации почты приведут к тому, что после использования таких практик ваш провайдер будет заблокирован, а вы не сможете отправлять письма вообще никому.

Маркетологам нужно создавать списки из лидов и потенциальных клиентов, которые ждут от них высококачественного контента.

Лидогенерация с помощью Email маркетинга

Когда мы говорим о лидогенерации с помощью Email маркетинга, нужно сначала указать, кто такой лид. Лид — это посетитель, который заполнил форму на вашем сайте, скачал вашу электронную книгу или посетил ваш вебинар?

Как правило, B2B-маркетологи определяют лидов именно так. Тем не менее, суровая правда заключается в том, что человек, загрузивший вашу книгу, возможно, был заинтересован только в ее содержании. Может быть, ваш товар или услуга для него совершенно неинтересны.

Наша работа в качестве маркетологов заключается в том, чтобы взять такого человека и постепенно наращивать его заинтересованность, пока она не перерастает в покупку вашего товара. Если таких людей много, то нужно пользоваться Email маркетингом.

Так что главный вопрос заключается в том, как провести тысячи людей через разные стадии цикла покупки? Как доставить им соответствующий контент в нужное время, при этом не навязываясь? Лучше всего сделать это с помощью автоматизации маркетинга.

Взращивание лидов с помощью систем автоматизации маркетинга

Системы для автоматизации маркетинга позволяет маркетологам создавать маркетинговые цепочки. Такие цепочки представляют собой серии писем, так называемые “потоки”, доставляемых в течение долгого времени определенному типу лидов или лидам с определенным интересом.

Я приведу пример. Если бы вы были менеджером по маркетингу в консалтинговой IT-компании, то разделили бы потоки следующим образом: технические покупатели, финансовые покупатели и конечные пользователи. Вы также могли бы создать потоки на следующие темы: безопасность данных, масштабируемая инфраструктура, резервное копирование систем.

Вы, как маркетолог, можете создавать и планировать письма заранее, за счет чего формировать более эффективную обратную связь, которая очень важна для вашей аудитории. После разработки потоков вы можете быстро и легко распределить по ним пользователей вручную или на основе их активности.

Такое последовательное и актуальное общение по электронной почте поможет вам добиться доверия лидов. ЛПРы будут вспоминать о вашей компании в процессе принятия решений.

Проектирование письма для лидогенерации

При разработке email потоков, направленных на продвижение лидов по воронке продаж, нужно учитывать несколько визуальных и текстовых элементов, перечисленных ниже:

  1. Тема письма: на основании темы письма лиды определяют, будут ли они читать ваши письма. Поэтому постарайтесь придумать хорошие темы. Вы можете создавать темы, которые четко указывают на проблемы ваших лидов, персонализировать их или добавить в них действие: "Участвуйте в нашем вебинаре" или "Скачайте нашу последнюю книгу".

  2. Краткость: каждый день лиды и потенциальные клиенты получают множество писем. Поэтом ваши письма должны быть краткими и интересными.

  3. Образность: маркетолог Аманда Сибли (Amanda Sibley) утверждает, что мозг считывает изображения в 60 000 раз быстрее, чем текст. Поэтому используйте изображения, которые позволят вам быстрее донести свое сообщение до целевой аудитории.

  4. Социальная интеграция: мы хотим, чтобы наши читатели делились контентом со своими знакомыми и друзьями, а облегчить этот процесс можно, добавив в письма соответствующие кнопки для размещения материалов в социальных сетях. Кроме того, у каждого получателя своя любимая сеть, поэтому дайте им несколько кнопок на выбор: Facebook, VKontakte, Twitter или Linkedin.

  5. Призывы к действию: чтобы эффективно продвигать лидов по воронке продаж, нужно рассказать им о вашем продукте или услуге. Для этого нужно мотивировать их потреблять ваш контент: электронные книги, вебинары, тематические исследования, презентации или видео. Именно поэтому нужно четко выделять призывы к действию в письмах. Используйте такие побуждающие к действию слова: посетите, загрузите, зарегистрируйтесь, прочтите и ознакомьтесь. Получатели должны видеть следующий шаг, который идет за прочтением письма, например: регистрацию на будущий вебинар.

Вывод

Хотя Email маркетинг и не является самым популярным маркетинговым каналом, он остается одним из самых эффективных инструментов в продвижении лидов через воронку продаж. Если вы управляете большой базой данных лидов на разных этапах цикла покупки, внедрите систему автоматизации маркетинга и создавайте email потоки на релевантные темы для ваших посетителей и лидов.

И не забывайте как правильно создавать письма: с интересной темой, сжатым текстом, подходящими изображениями, интегрированными социальными элементами и четкими следующими шагами. Внедрите эту практику, и вовлеченность вашей аудитории устремится вверх!