Когда я впервые услышал об автоматизации маркетинга, я создавал программу формирования спроса для экономической исследовательской фирмы. Год спустя после внедрения, автоматизация маркетинга позволила мне сэкономить 1832 человеко-часа — т.е. целого нового сотрудника.

Немного истории: раньше я работал в продажах, где понял важность развития отношений с аудиторией с помощью образовательных и развлекательных материалов, вместо принудительных, назойливых продаж.

Мы разработали для лидов базовый рейтинг(скоринг), с помощью которого отдел продаж мог отличать квалифицированных лидов от неквалифицированных, а также научили продажников эффективно использовать средства автоматизации продаж, чтобы выявлять нужных потенциальных клиентов и поддерживать обратную связь с отделом маркетинга.

Но после завершения успешной кампании по продвижению, мы столкнулись с неоднозначной проблемой: у нас было больше лидов, чем могла ранжировать наша текущая система. Именно в этот момент я начал задумываться об автоматизации маркетинга. Вот как она позволила сэкономить мне человеко-часы:

  • Удаление дубликатов. Получение данных о лидах с мероприятий, вебинаров и внешних систем представляло собой серьезную проблему. После каждого семинара мы тратили по восемь (или больше) часов на удаление дубликатов и обновление существующих записей. С помощью автоматизации маркетинга это можно сделать за несколько минут.

  • Автоответчики. Мы добились того что лиды (независимо от их количества), получают отзывчивый ответ на их вопрос, моментально, без задержек.

  • Автоматическая маршрутизация лидов. Т.к тысячи лидов все еще находились на стадии взращивания, и каждый день к ним прибавлялись сотни новых, я нуждался в автоматизации, которая сэкономила бы наше время, которое можно потратить на более важные задачи.

  • Доставляемость писем. Мне нужна была платформа для повышения результативности базы и отслеживания взаимодействия с отдельными лидами. Раньше я использовал только ограниченные инструменты в нескольких системах.

  • Полная интеграция с данными о продажах. Все необходимые мероприятия и кампании будут обновляться в ваших платформах для продаж и маркетинга.

  • Отчеты о воронке продаж. Я делал их вручную в Excel, поэтому создание отчетов занимало много времени, и в них попадались ошибки. Благодаря тому, что теперь эти отчеты создаются автоматически, моя команда имеет представление о состоянии воронки продаж, в любое время.

Теперь давайте подробнее изучим три главных выгоды — удаление дубликатов, автоответчики и автоматическую маршрутизацию лидов.

Первая выгода от использования автоматизации маркетинга: удаление дубликатов

Удаление дубликатов из базы является одним из ключевых методов поддержания её чистоты. Благодаря этому отдел продаж может лучше сосредоточиться на своей работе, а взаимодействия с лидами будут правильным образом записываться. Приведу один пример: после вебинаров мы с коллегой тратили часы на проверку и удаление повторяющихся пользователей. Если мы пропускали повторяющуюся запись, то часто раздражали сотрудника отдела продаж, который уже вел этого лида, или упускали шанс найти стоящего клиента.

После внедрения автоматизации маркетинга мы просто загружаем электронные таблицы в систему, а вся работа выполняется за несколько минут. Т.к. в месяц мы проводили два вебинара, в которых участвовало около 800 пользователей, это позволило нам сэкономить 16 часов. 12 месяцев х 16 часов = 192 часа в год, и это только на удалении дубликатов после вебинаров. Я также сэкономил по 4 часа на 20 интерактивных мероприятиях, что дало мне 80 часов в год.

Таким образом, компания получила 272 лишних часа в год на выполнение других задач.

Вторая выгода от использования автоматизации маркетинга: автоответчики

Многие SaaS продукты и продукты премиум-уровня предлагают бесплатные пробные периоды, которые можно использовать для создания воронки и базы. А маркетологам остается "отделить зерна от плевел". Я полагаю, что каждый корректный запрос должен получать ответ. Даже если лид не квалифицирован, его первый опыт взаимодействия должен быть положительным. Вы не знаете, кто станет покупателем через пять лет.

До внедрения автоматизации маркетинга мне приходилось просматривать до 100 запросов в день. Даже при наличии шаблонов и продвинутой схемы продаж я тратил не менее 10 часов в неделю на сортировку и маршрутизацию писем и записей. Теперь умножьте это на двух других менеджеров, и получите 30 часов в неделю. (30 х 52 недели = 1560 часов в год — почти целый сотрудник!) Конечно, это мог бы делать стажер, если бы он у нас был. Но зачем тратить время зря, если есть автоматизация маркетинга?

Поэтому я создал несколько рабочих процессов на основе кодов кампании, территорий и кампаний по продажам. С их помощью я делал следующее:

Отправлял автоматические ответы с дополнительной информацией о продукте и предложением ответить в случае заинтересованности. Студенты получали специальный ответ, а спамеры — не получали ничего.

Направлял входящих лидов на основе факторов срочности, например, реального адреса электронной почты, продукта, местоположение или запроса перезвонить. Это важно! Всегда предоставляйте людям возможность запросить прямой звонок, чтобы быстрее квалифицировать их. И всегда проверяйте лидов, чтобы не упустить тех, кто готов к покупке.

Использовал лид скоринг, чтобы ранжировать лидов в зависимости от их деятельности и таргетировать сообщения.

На настройку этих процессов ушло несколько дней и проверок, но я сэкономил 1560 часов в год и по 10 часов в неделю для нас троих. Что сможет сделать ваша команда, если получит 30 дополнительных человеко-часов в неделю?

Третья выгода от использования автоматизации маркетинга: автоматическая маршрутизация лидов

Если у вас есть большая база данных потенциальных и текущих клиентов, выявление вовлеченных или готовых к продажам лидов может быть сложным. С помощью решения для автоматизации маркетинга вы можете легко ранжировать и направлять потенциальных клиентов, которые взаимодействуют с вашим контентом. Вы можете отправлять наиболее перспективных клиентов (входящих в вашу целевую аудиторию) в отдел продаж в качестве потенциальных клиентов.

Почему это так важно? По данным исследования CSO Insight, продавцы тратят 24% своего времени на изучение потенциальных клиентов и 41% — на продажи. Если вы будете ранжировать лидов на основе заданных критериев, то сэкономите время, которое можно будет потратить на привлечение других потенциальных клиентов.

За первый год использования автоматизации маркетинга это решение сэкономило нашей команде 1832 часа работы, т.е. заменило еще одного сотрудника. Хотите узнать, как автоматизация маркетинга может сэкономить ваше время? Задавайте свои вопросы в комментариях.