Начнем с очевидного: не спамьте! Взращивание лида — это мощный инструмент для перемещения лида по воронке продаж и предоставления большего количества лидов отделу продаж. Идеальное представление о процессе взращивания сводится к тому, что вы можете взять большую группу свежих лидов, послать им ряд более серьезных предложений и отделить готовых к покупке клиентов от других, сэкономив при этом много времени.

На самом деле маркетологи часто неправильно выполняют процесс взращивания, непреднамеренно посылая лидам спам или полностью вытесняя их из воронки продаж. Итак, давайте рассмотрим, как можно создать эффективное письмо для взращивания лида, которое заинтересует клиентов и подтолкнет их к решению о покупке.

Думайте о потенциальных клиентов, а не о себе.

Иногда маркетологи больше думают о тех действиях, которые им нужны от лидов, а не о том, чего на самом деле эти лиды хотят. В результате получаются ненужные письма (спам), которые не добавляют ценности вашему бренду.

Если вы генерируете входящих лидов, то они уже должны были рассказать вам о себе, а вы — использовать эту информацию для создания писем более высокого качества. Подумайте о конкретных предложениях, которые приведут лидов к покупке. Ваши лиды уже подняли руки и сказали: "Я заинтересован в этом". Теперь вы, как маркетолог, должны убедиться, что используете эту информацию для создания убедительной кампании по взращиванию лидов, которая заинтересует всех получателей.

Помните, что речь не о вас, а о ваших потенциальных клиентах. Процессы взращивания должны отражать интересы ваших лидов и с каждым сообщением добавлять ценности вашему бренду.

Создайте процесс, который начинается после первой конверсии ваших лидов.

Простыми словами, кампания по взращиванию лидов — это серия писем, которые автоматически отправляются на основе выполненного онлайн действия, например, заполнения формы. Как мы уже упоминали выше, первая конверсия является ключевым фактором, который можно использовать для создания таргетированного и положительно воспринимаемого процесса взращивания.

Например, лид скачал вашу книгу о правильном использовании одного из ваших предложений. Если первое полученное от вас письмо будет слишком фокусироваться на вашей компании или назначении встречи с торговым представителем, пользователь, скорее всего, проигнорирует, отложит, удалит или пометит его как спам.

Вместо этого кампания по взращиванию лидов должна описывать то, чем, по вашим данным, интересуется пользователь: то самое предложение.

Хороший процесс должен опираться на события, запустившие его. С каждым письмом вы будете формировать больше ценности для пользователя; в противном случае ваши письма вряд ли будут открывать и переходить по ссылкам.

Двигайте лидов в сторону предложений, ориентированных на продажи.

Мы говорили о важности сохранения актуальности и формирования ценности в кампании по взращиванию. Теперь давайте поговорим о том, как можно помочь отделу продаж. Помните, взращивание лида должно представлять собой инструмент для передачи лучше квалифицированных лидов в отдел продаж, чтобы последний тратил свое время на тех клиентов, которые скорее совершат покупку.

Вы, как маркетолог, можете лучше всего помочь в этом, создавая предложения, которые идентифицируют готовность к покупке. Часто такое предложение заставляет лида согласиться на общение с торговым представителем, что, очевидно, значительно увеличит вероятность успешной сделки.

Когда дело доходит до таких предложений, нужно следовать тем же правилам: быть актуальным и формировать ценность. Вместо использования спонтанных шагов, постарайтесь оценить весь процесс общения с точки зрения лида и сделать так, чтобы встреча с торговым представителем казалась следующим логичным шагом.

Например, одно из ваших писем может содержать призыв к действию: "Ищете подходящее приложение? Поговорите со специалистом, чтобы заказать безплатную пробную версию!" Другими словами, письма, которые получает от вас клиент, должны основываться на предыдущем общении. Это значительно увеличит уровни просмотров и кликов.

Отслеживайте эффективность кампаний и не бойтесь отказываться от неэффективных.

Будьте критичны в отношении кампаний по взращиванию лидов, потому что иногда они могут больше повредить, чем помочь. Плохая кампания может вызвать увеличение количества отписок и жалоб, следовательно перспективные, хорошие лиды могут покинуть воронку продаж.

Обычно первое письмо кампании должно иметь двузначный уровень кликов. Если уровень ниже 10%, ценность ваших писем недостаточна, и их могут отметить как спам.

Не бойтесь менять или прекращать кампанию по взращиванию лидов. Плохая кампания хуже, чем ее отсутствие т.к. влияет непосредственно на вашу репутацию. Если одна из кампаний работает плохо, для начала исследуйте ее предложения и стратегию. Если вы хотите, чтобы кампания приносила хорошие результаты, вероятно, вам понадобится создавать более релевантный и персонализированный контент. Это требует дополнительных усилий, но со временем это гарантировано окупится.